如何成為優秀的銷售人員
發布時間：2009-01-31 點擊次數：3325次
| 如何成為優秀的銷售人員 |
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我們評價一個銷售人員基本的方法就是看其銷售業績如何，看其與客戶相處得融洽程度如何。這兩點看似簡單，但真正想做得很優秀是很難的。許許多多成功營銷人員的親身實踐告訴我們，銷售工作是一項地地道道的技術活兒，如果掌握了銷售方面的技巧，你的工作必然會達到事半功倍的效果。
關于銷售技巧方面的著作數不勝數，觀點也不盡相同，我們到底該學誰的呢？在我看來，你誰的也不要學。掌握銷售技巧的關鍵還是在于自身的修煉，只要你能從以下幾個方面認真修煉自己，你做起銷售工作來必然游刃有余。 1.修煉自己的耐心 銷售業績是每一位銷售人員所追求的終目標，而且每一個銷售人員都有一個共同的心愿，那就是一入手就能獲取大額的訂單。可在實際的營銷活動中，除了少數有特別關系或有特別運氣的人之外，大多數的銷售人員的這一心愿是不可能實現的。銷售工作是一種細活兒，俗話說“慢工出細活兒”，因而要想做好銷售工作，急是不行的！有的銷售人員為了快速成就自己的業績，每天緊緊盯著客戶，這樣不僅不會有任何收效，反而會引起客戶的反感。銷售的實現是細致入微、耐心工作的結果，只要工作做到位了，必然會水到渠成。因而，一個人要想成為一個優秀的銷售人員，首先必須要修煉自己的耐心。 2.養成做好調研工作的習慣 細致入微的調研工作是做好銷售工作的基礎。這種調研包括對產品的調研與對客戶的調研兩個方面。對產品的調研包括產品的總體狀況、產品與同類產品相比的優勢、同類產品在目標市場的分布情況等；對客戶的調研包括客戶的基本情況、客戶的喜好、客戶對產品的需求情況以及客戶目前對同類產品的使用情況等。只有做好這一系列的調研工作，你在實施銷售的時候才能做到有的放矢，引起目標客戶的興趣。 3.學會為客戶著想 許多有經驗的銷售人員都有這樣的經驗，在自己滔滔不絕地位客戶介紹自己的產品、服務時，客戶一般都會表現出不耐煩的樣子。為什么呢？因為客戶對此根本就不感興趣！客戶感興趣的東西是你如何通過你的產品給他帶來好處、利益、收益。如果你對客戶的講述是從這一方面開始的，那么客戶肯定會表現出相當的興趣。所以，要想成為一個優秀的銷售人員必須學會為客戶著想，學會把你自己的產品、服務或方案作為可以給客戶帶來相當好處、利益、收益的工具來介紹，這樣你的工作才可能快速、有效地推進。 4.學會用多種方式與客戶溝通 作為一個銷售人員，首次貿然去拜訪客戶往往會遭到拒絕。但不能獲得與客戶面對面交流的機會，銷售成功的希望幾乎是沒有的。好在，現代社會為我們提供了很多交流方式，如電話、傳真、電子郵件、書信等等，銷售人員在親自拜訪客戶的同時可以采取其它交流方式與客戶取得聯系，作為親自拜訪的鋪墊。同時，在親自拜訪之外，可以用這些交流方式作進一步的追蹤與鞏固。 5.成為客戶的朋友甚至幕僚 過去我們有一種普遍的觀念，就是把顧客看作上帝，不論出現什么情況都以“顧客永遠是對的”為銷售、服務工作的出發點。 這種觀念把顧客、客戶和產品、服務的提供者放在兩個層面考慮問題的方式本來就是錯誤的，以這種觀念作為銷售工作的總則很難獲得穩定的客戶。與這種觀念相反的是在產品緊俏的時候，產品、服務的提供者往往會以“大爺”的身份出現，時時刻刻等待客戶來求自己。基于這兩種觀念建立起來的客戶關系及客戶群體，在市場發生變化的時候起穩定性會受到極大的沖擊。把自己與客戶放在不同層面來開展市場開發工作很難得到穩定的客戶，而真正穩定的客戶關系是建立在雙方平等的基礎上的。這種平等的關系不是說我們可以不去考慮客戶的利益，而是想方設法與客戶建立起朋友關系，以朋友的真誠對待銷售工作與客戶，這樣你的工作開展起來就容易的多。一個好的銷售人員不僅要成為客戶的朋友，甚至在本專業領域要成為客戶的幕僚。 |
